服务型业务to B的运营逻辑

1. 服务型业务to B的运营逻辑

 服务型业务的运营逻辑： 拉新-获得收入-服务-获得收入 
   与平台型业务的区别在于， 平台型用户是先服务再获得收入，而服务型业务的运营逻辑则是先获得收入再服务，并且通过服务让用户续费 。
   在所有的服务型业务种类中，SAAS产品为典型业务类型。市场红利消失，粗放型增长的时代一去不复返，供给侧改革成为唯一的出路。而供给侧改革，一方面提升供给效率，这也是我们一直在说的产业互联网，另一方面降低企业经营成本和运转效率，软件工具成为有效的解决方式。，SAAS产品的运营逻辑是什么样的呢？先上图：
                                           用户来到官网后，并不能算完成了拉新环节，还要激活用户，也就是 引导用户注册 。注册的目的是为了留下用户信息，便于后续销售环节的跟进。
   在拉新环节还要做的另外一件事是 潜客的留存 ，这一步所要留存的主要是从注册到付费转化过程中流失掉的用户， 持续进行用户需求的培育 。
   与传统的客服相比，客户成功所要负责的不仅是解答客户在使用产品时的问题，更重要的是 将产品作为工具，帮助客户解决企业经营上的问题 。
   SAAS产品与传统to B商品的营销一样，获取用户成本高、成交周期长，每获得一个新用户都代表企业付出了更多成本，而老客户的持续付费，会让SAAS企业形成可持续的资金链。
   在这个运营逻辑中我们可以看出，以SAAS为代表的服务型产品，虽然是先付费再服务的运营逻辑，但是影响企业健康发展的关键环节仍然在于客户服务上，这与平台型产品的to B运营逻辑有一定的相似之处。

2. To B To C业务的思考

 所产出的产品在基于公司定位和盈利模式的基础上，要站在C端用户这边。这个时候如何撬动B端企业能够持续不断对公司进行投入，保持良好的合作与业务绑定。是一个非常重要的问题。
   基于B端企业本身做的有toC的产品，所以企业输出方所做的toc产品必须具有一定的优化：
   为B端企业所做的toB产品，要能帮助B端企业更好地管理业务，保障产品的安全性。因为现在市面上也有很多类似的产品，所以如何能够做出更前沿的布局，如何能够教育B端企业操作者进行使用，是时刻需要留意的问题。   一般情况下，企业输出方本身的技术储备和方案储备，是打动B端企业的一个很有力的原因。
   因为B端企业需要对公司产品进行一定的加工，基于现有业务进行转化。所以，企业输出方产品在不得已情况下不能增加B端企业的运营负担。
   第一种模式中，输出方企业本身是一个toc的模式，但是盈利点更多偏向于借助B端企业消费进行盈利，链动B端的某些业务进行强关联。    把输出方企业的产品比做闹市区的公园，它可以聚拢很多用户，有很多商家会来到这里进行地推行为或者进行广告张贴。公园管理者后期也可以进行升级为付费公园或者健身主题公园    
                                           
   第二种模式的利益关系来说，B端企业对于输出企业就像一个资源，需要输出企业去撬动。在没有toC能力的前提下，只有这一条路可以走。若后期获得了toC的能力，那就意味着更多的资金和投入。   输出企业对于B端企业就像是能力和方案。让B端企业活的更好，甚至做大做强。    把输出方企业的产品比作发动机，B端企业的产品就相当于是汽车，没有消费者会直接购买发动机，但是车企会选择优秀/有性价比的发动机，放在自己的车上。 
                                                                                    这两种都要求输出企业在B端企业面前有一定的话语权，能够带动这些资源形成有效的价值 
   B to B的结合价值就在于能够稳定利润、降低成本或者形成杠杆撬动市场翻量。

3. To B 常见业务场景

对于大部分To B的app来说，很多业务场景是通用且必不可少的，本文先尝试整理app端在To B业务中涉及到的业务场景，并将大部分逻辑封装成为 library ，提供快捷便利的To B业务开发，让To B开发变得更加简单，而且高效。
  
 原谅我标题没有采用标准的模式“增删查改”，这里主要基于B端业务的业务场景改了一下文字，B端的业务中，很大一部分都是查询、新增、修改、删除。当然也会有一些其他流程操作，比如说相关的同意、拒绝、抄送、撤回等，对于这些流程操作其实也可以分为两类：操作类和表单类。其他更多逻辑，每个系统可能对应不同逻辑，不在本文范畴。
  
 常见的查询页面中，会包含以下几个操作逻辑：
  
 表单的新增页面涉及到以下逻辑：
  
 编辑表单在继承至新增的基础上还需要考虑以下几个逻辑：
  
 此类操作涉及逻辑不多，只需考虑以下几点：
  
 详情页一般是在列表页无法显示足够信息的时候会需要详情页来显示页面内容，以及操作按钮太多列表无法显示完全的情况，包含的逻辑有：
  
 以上为B端业务常见场景，下一计划为将此处所列场景框架化，此处只列了表单相关的，后续可能还会有更新路由、状态管理、本地缓存等相关逻辑，等待后文更新了再加上吧。

4. to B运营的3大核心职能模块及常见岗位需求

 当我们试着想要回答“to B运营有哪些岗位”的时候，我们收集了大约500份to B业务的岗位招聘信息，总结了下面这张表：
                                           这张表里按照拉新获客、成交转化、用户服务这3个运营模块，涵盖了25个细分岗位，但我们发现，这些岗位并不是每家to B企业都会具备的，不同的业务模式和运营模式，也会产生新的岗位。   所以，在to B运营岗位的研究上，我们打算抓住每个环节的核心岗位，以及每个环节的核心岗位职责，并根据不同的运营模式所产生的细分岗位做一个简单的说明。   上面的内容按照to B运营的3种业务类型，梳理了每种业务的运营流程，并对每个流程的关键环节做了说明，通过上面的内容，我们可以得到一个结论：    不同的to B运营业务类型都是围绕着用户拉新、付费转化、用户服务这3大运营环节展开 ，每个环节对应的核心职能如下：
   根据这3点职能， 产生了3个to B运营的核心岗位：渠道运营、销售、客户成功 。
   渠道运营这个岗位，主要负责建立和维护各种推广渠道的关系，并通过各种推广渠道，对外传播业务和公司品牌的信息，引导潜在用户留下采购需求及联系方式等信息。
   渠道运营从渠道维度和专业维度产生了很多的细分岗位，例如：   百度竞价、微信广点通等渠道，产生了SEM等专门负责 付费竞价推广的岗位 ；   通过媒体发布公关稿或投放电梯广告，就产生了 品牌/公关岗位 ；   企业建立了新媒体渠道，就产生了 新媒体运营岗位 ；   需要与行业伙伴合作共同推广，就产生了 行业伙伴BD的岗位 。
   这是从渠道维度产生的细分岗位，那么从专业性角度呢，比如：   想要写出更有感染力的文案，就产生了专门的 文案岗位 ，文案的价值在于通过文字将产品价值和用户需求结合起来，这个岗位根据业务的不同和职能的变化，又被称为 产品运营 或 产品市场岗位 ；
   有时候通过渠道需要推广一些活动来促进用户转化，策划什么样的活动就涉及到 活动运营的岗位 ，比如瑞幸咖啡在推广时会让老顾客转发优惠券给新顾客，这里需要H5和小程序的开发，又涉及到 产品和技术的角色 ；
   同样是做活动，有的做线上活动比较多，有的呢就做线下展会、沙龙这样的活动比较多，所以呢又产生了 线上活动运营 和 线下活动运营 的岗位；
   活动中涉及到宣传物料，比如海报、易拉宝等等，这就需要 设计美工 的岗位；
   再比如新媒体运营是个渠道，这个渠道要传播什么内容呢？现在越来越多的to B企业觉得我们要产出一些有行业影响力的内容，所以就会有 行业研究 或 内容运营 这样的岗位。
    to B运营的精细化岗位分工是根据运营策略和需求产生的，不同岗位对于职责和能力的要求会有一些不同，但本质上都是为了实现用户拉新这个目的 。
   用户拉新的策略其实就是将业务价值传递给有需求的潜在用户，所以，无论从事什么岗位，都离不开对业务价值本身的认知和对用户需求的理解。
   2. 销售岗位 职能及细分岗位
   销售岗位的核心职责是将获客环节获得的 销售线索转化为付费用户 ，平台型业务中由于是先服务后付费的运营逻辑，在销售环节，前面的拉新和服务都可以看做是培育潜在销售线索的过程。
   销售岗位是根据用户需求和产品价值，将产品卖给用户并为业务带来收入，从销售的流程、职责分工来看，同样产生了一些细分岗位，例如：   通过渠道推广将潜在用户引导到官网，那么用户可能会产生咨询的需求呀，于是开发了在线咨询的功能，由此产生了 电话客服 的岗位，负责接听用户主动咨询的电话；   除了从渠道推广来的销售线索以外，销售也会自己拓展客户，比如找到大量的潜在用户电话，打电话介绍产品，询问采购意向，这个岗位一般被称为 电话销售 ；   还有呢比如这个客户是集团大客户，订单额比较高，但需要投标竞标等复杂流程，那么这又产生了 大客户销售 的岗位；   销售需要做的是把产品价值给用户讲明白，但对于一些比较复杂的产品，讲不明白怎么办？而且不同客户的需求又不一样，那么这个时候，就会有一个专门的岗位根据产品功能和用户需求来设计产品说明方案，这个岗位一般叫做 售前工程师 ；   有些业务采取了代理商销售的策略，那么to B企业还需要有人负责代理商的管理，那么又产生了 代理商运营 的岗位；   那有的业务呢，客单价低，比如一个活动裂变的工具，不需要人工介入，从线上就可以完成购买，或者像teambition那样要引导免费版用户去试用付费版，那这里又会产生一个细分岗位，叫 用户运营 。
   所以我们看到，在销售环节，不同的业务模式和运营方式，所需要的岗位都是不同的，但销售环节的岗位所需要负责的是直接面对潜在用户，并将潜在用户转化为付费用户，所有的运营策略和手段，都围绕着付费这个结果展开。
   3. 用户服务 岗位职能及细分
   在服务型业务中，用户服务岗位一般统称为“ 客户成功 ”，负责对产品的安装部署、用户培训、问题解答等工作，同时也要基于产品和用户的业务给出合理化的建议，帮助产品在用户使用过程中发挥价值。
   客户成功的岗位细分会按照服务方式的不同分为两类： 一类是以产品为媒介的客户成功，另一类是以人力服务为媒介的客户成功 。
   除此之外，客户成功还要关注的是用户对产品的使用频次，这与用户运营提升用户活跃度的目的很像，只有高频的使用，才能保证用户有续费的需求。
    总结：to B运营的3大核心职能模块以及常见的岗位需求，to B运营是一个很大的范畴，围绕企业用户的拉新、转化、服务这3个环节产生了一系列的岗位需求，而通过对to B企业的岗位现状观察，我们总结了3个重点的岗位。