1. 什么是ABC法则? ABC法则解释
1、ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的。
2、ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象,B是保荐者,A则是保荐者借力的对象。
3、A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切,ABC法则成为直销成功的利器。
![什么是ABC法则? ABC法则解释](https://tse-mm.bing.com/th?q=%E4%BB%80%E4%B9%88%E6%98%AFABC%E6%B3%95%E5%88%99%3F%20ABC%E6%B3%95%E5%88%99%E8%A7%A3%E9%87%8A)
2. ABC法则的介绍
ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
3. 如何运用ABC法则
成功运用ABC法则的要点
1、事先吹风
例如:聚会时,B应主动收集朋友C的资料。将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通,以便A在与C沟通时,能有效的放失,切中要害,抓住对方的需求点。同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C,以激发他想见A的兴趣和心理尊重A。
2、事中奉承
在会场上,当B把C介绍给A后,B要站在你的朋友C的一边陪他。懂得推崇A。听取A的讲解,当A与C做沟通时,B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。
3、事后补充
当A与C讲解完,B应当适当作补充说明,以加强C的信心,作促成的动作,当C要离开时,可借资料,安排下次见A的时间。
四、B的角色扮演是关键
1、时间的安排
扮演B的人一定最先抵达聚会的场所。因有时A和C完全不认识,而介绍人又迟到,那气氛便觉得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊,如此C也能事先了解A的概况。
2、坐位的安排
最好A与BC都是斜角坐位,而C面对着遮蔽物,如此就能减少C被外界干扰机率。而B面对通道或大门时最合适的坐位,这样他便能注意到外界情况。正确的坐位,让你销售成功。“会议的成功率”是:你自己50%、坐位30%、顾问20%。
3、排除干扰
在A和C做沟通时,切勿打断他们的话题,此时B既要排除一切干扰。如服务生前来倒水时,示意暂缓服务,或有电话要找A时,B前去接听并告知对方稍后再打过来等。使A与C可以充分地沟通,而不致使会场的气氛中途被打断,而遗漏一些重要的话题。
4、助场而不打岔
当A做见证分享时,B只要适时点头,表示赞成外,不要表达太多意见。否则会
影响A所要引导C的气氛,甚至把话题扯离主题。
5、辅助工具的准备
如产品、资料、笔记、录音设备等,可借由此营造出相当慎重的场面和更具说服力
的气氛。如化妆品的销售,当场即可示范操作,让顾客亲身体验使用后的效果。 6、善后处理
当聚会结束时,B必须负责一些善后工作,如收拾桌椅,会后总结等,切勿先自行离去,否则下场聚会不会有人来支援了。
除了以上几点外,B所要保持的心态是:“给每一个人机会,但不一定每个人都会参加”。并以良好计划循序进行,如此挫折感才不致太深。
五、ABC辅导法则在会议的运用。
1、会前:
(1) B进行邀约,并确定对象、时间、地点。
(2) B要收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境。经济健康状况、个人抱负与理
想。
(3) B联络业务指导支援,把新朋友个人资料告诉业务指导。业务指导必须对公司、
产品、制度、营销理念熟悉掌握,有经验,并且有不错的沟通能力方可。
(4) 建立形象,穿着整齐,提前到达会场。
(5) 选择A要考虑C和A的相同点,选择A要考虑C和A的相同点,方能拉近彼
此关系。
(6) B介绍A给C认识,并提升推崇A,加大推崇力,塑造A的形象,让A有力
量。
2、会中
(1) 座位安排:B与C要坐在同边,这样C较有安全感,A与C坐斜对面。C比较
没有压迫感,并且C的位子尽可能面对墙壁,避免受外界干扰,当A与C沟通
说明时,B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断点头,认同、录音、做笔
记、以突出会议的重要性,维护良好的气氛(千万不要插话)中途不要抽烟、
乱讲话、倒茶等。
(2) A必须注意寻求与C相同点,打开话题拉近彼此距离,并适当切入主题。 (3) B要引导发问(你不是说有什么问题)B直接帮C讲出来,让A为C解开心结。
(4) B可以做此补充,但要倾听做笔记,不能随意打断话题。
(5) B则从傍边鼓励(下定决心,不可勉强)
3、会后
(1) A与B要研究探讨当天的成果与缺失,作为下一次改善用。
(2) 如果C决定买,B必须做好产品售后服务。
(3) 如果C决定参加时,B必须鼓励C多参加公司的各种培训。
(4) 当C犹豫不决时。切不可勉强,介绍有关资料让他带回家,资料不宜过多。
(5)
如果尚未决定购买,B一定在48小时内与C保持联络,了解C的想法并为其
解决疑惑。
(6) 如果C不加入,要打预防针,以免破坏市场,或被别人泼冷水。
![如何运用ABC法则](https://tse-mm.bing.com/th?q=%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%BF%90%E7%94%A8ABC%E6%B3%95%E5%88%99)
4. ABC法则的原理
体重管理的ABC法则
5. 如何运用ABC法则
成功运用ABC法则的要点\x0d\x0a\x0d\x0a1、事先吹风\x0d\x0a\x0d\x0a例如:聚会时,B应主动收集朋友C的资料。将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通,以便A在与C沟通时,能有效的放失,切中要害,抓住对方的需求点。同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C,以激发他想见A的兴趣和心理尊重A。\x0d\x0a\x0d\x0a2、事中奉承\x0d\x0a\x0d\x0a在会场上,当B把C介绍给A后,B要站在你的朋友C的一边陪他。懂得推崇A。听取A的讲解,当A与C做沟通时,B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。 \x0d\x0a3、事后补充\x0d\x0a\x0d\x0a当A与C讲解完,B应当适当作补充说明,以加强C的信心,作促成的动作,当C要离开时,可借资料,安排下次见A的时间。\x0d\x0a\x0d\x0a四、B的角色扮演是关键\x0d\x0a\x0d\x0a1、时间的安排\x0d\x0a\x0d\x0a扮演B的人一定最先抵达聚会的场所。因有时A和C完全不认识,而介绍人又迟到,那气氛便觉得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊,如此C也能事先了解A的概况。\x0d\x0a\x0d\x0a2、坐位的安排\x0d\x0a\x0d\x0a最好A与BC都是斜角坐位,而C面对着遮蔽物,如此就能减少C被外界干扰机率。而B面对通道或大门时最合适的坐位,这样他便能注意到外界情况。正确的坐位,让你销售成功。“会议的成功率”是:你自己50%、坐位30%、顾问20%。 \x0d\x0a3、排除干扰\x0d\x0a\x0d\x0a在A和C做沟通时,切勿打断他们的话题,此时B既要排除一切干扰。如服务生前来倒水时,示意暂缓服务,或有电话要找A时,B前去接听并告知对方稍后再打过来等。使A与C可以充分地沟通,而不致使会场的气氛中途被打断,而遗漏一些重要的话题。\x0d\x0a\x0d\x0a4、助场而不打岔\x0d\x0a\x0d\x0a当A做见证分享时,B只要适时点头,表示赞成外,不要表达太多意见。否则会\x0d\x0a\x0d\x0a影响A所要引导C的气氛,甚至把话题扯离主题。\x0d\x0a\x0d\x0a5、辅助工具的准备\x0d\x0a\x0d\x0a如产品、资料、笔记、录音设备等,可借由此营造出相当慎重的场面和更具说服力\x0d\x0a\x0d\x0a的气氛。如化妆品的销售,当场即可示范操作,让顾客亲身体验使用后的效果。 6、善后处理\x0d\x0a\x0d\x0a当聚会结束时,B必须负责一些善后工作,如收拾桌椅,会后总结等,切勿先自行离去,否则下场聚会不会有人来支援了。\x0d\x0a\x0d\x0a除了以上几点外,B所要保持的心态是:“给每一个人机会,但不一定每个人都会参加”。并以良好计划循序进行,如此挫折感才不致太深。\x0d\x0a\x0d\x0a五、ABC辅导法则在会议的运用。\x0d\x0a\x0d\x0a1、会前:\x0d\x0a\x0d\x0a(1) B进行邀约,并确定对象、时间、地点。\x0d\x0a\x0d\x0a(2) B要收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境。经济健康状况、个人抱负与理\x0d\x0a\x0d\x0a想。\x0d\x0a\x0d\x0a(3) B联络业务指导支援,把新朋友个人资料告诉业务指导。业务指导必须对公司、\x0d\x0a\x0d\x0a产品、制度、营销理念熟悉掌握,有经验,并且有不错的沟通能力方可。\x0d\x0a\x0d\x0a(4) 建立形象,穿着整齐,提前到达会场。\x0d\x0a\x0d\x0a(5) 选择A要考虑C和A的相同点,选择A要考虑C和A的相同点,方能拉近彼\x0d\x0a\x0d\x0a此关系。\x0d\x0a\x0d\x0a(6) B介绍A给C认识,并提升推崇A,加大推崇力,塑造A的形象,让A有力\x0d\x0a\x0d\x0a量。\x0d\x0a\x0d\x0a2、会中\x0d\x0a\x0d\x0a(1) 座位安排:B与C要坐在同边,这样C较有安全感,A与C坐斜对面。C比较\x0d\x0a\x0d\x0a没有压迫感,并且C的位子尽可能面对墙壁,避免受外界干扰,当A与C沟通\x0d\x0a\x0d\x0a说明时,B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断点头,认同、录音、做笔\x0d\x0a\x0d\x0a记、以突出会议的重要性,维护良好的气氛(千万不要插话)中途不要抽烟、\x0d\x0a\x0d\x0a乱讲话、倒茶等。\x0d\x0a\x0d\x0a(2) A必须注意寻求与C相同点,打开话题拉近彼此距离,并适当切入主题。 (3) B要引导发问(你不是说有什么问题)B直接帮C讲出来,让A为C解开心结。 \x0d\x0a(4) B可以做此补充,但要倾听做笔记,不能随意打断话题。\x0d\x0a\x0d\x0a(5) B则从傍边鼓励(下定决心,不可勉强)\x0d\x0a\x0d\x0a3、会后\x0d\x0a\x0d\x0a(1) A与B要研究探讨当天的成果与缺失,作为下一次改善用。\x0d\x0a\x0d\x0a(2) 如果C决定买,B必须做好产品售后服务。\x0d\x0a\x0d\x0a(3) 如果C决定参加时,B必须鼓励C多参加公司的各种培训。\x0d\x0a\x0d\x0a(4) 当C犹豫不决时。切不可勉强,介绍有关资料让他带回家,资料不宜过多。\x0d\x0a (5) \x0d\x0a如果尚未决定购买,B一定在48小时内与C保持联络,了解C的想法并为其\x0d\x0a\x0d\x0a解决疑惑。\x0d\x0a\x0d\x0a(6) 如果C不加入,要打预防针,以免破坏市场,或被别人泼冷水。
![如何运用ABC法则](https://tse-mm.bing.com/th?q=%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%BF%90%E7%94%A8ABC%E6%B3%95%E5%88%99)
6. 如何运用ABC法则
A的切入方式:
1、A可以闲聊,渐渐地培养彼此关系,导入话题;
2、A必须知道最终目的,以免话题越扯越远
3、从家庭、事业、产品、观念切入,从关心角度,渐渐引入主题
4、可以从故事切入,较容易接受
5、可以从说自己的见证,心路历程引起C之共鸣
B的注意要点:
1、进行邀约并确定对象、时间、地点
2、收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想
3、把新朋友的个人资料告诉A
4、推崇A。
主要的细节: B要与A提前沟通,B要提供A有关C的个人资料,并选定见面的时间、地点,B要在C和A没有见面之前,B要先向C推崇A。记住:推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉,推崇要适当,不要夸大。
ABC沟通过程中的要点:
1、介绍A
2、介绍C
3、座位安排:B与C坐同侧,A与C坐斜对面,并且C的位置尽可能面对墙壁
4、B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。
5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动
主要的细节:
B要介绍C给A认识,这个时候可以简单介绍一下C,比如:这个是我的朋友C先生,现在在深圳从事xxx工作,对我们这个生意非常有兴趣,想过来了解一下。介绍A的时候,因为在A和C见面之前,你已经想C推崇A了,就不要再当面再推崇A了,当面推崇效果不如背后推崇,你可以这样说。比如:这就是我上次向你提起的A老师,他做这个行业非常有经验,现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习,从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中,B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同,也要做笔记和录音,以维持良好的气氛,这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望,接听电话,甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。
沟通结束后:
主要细节:
1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失
2、如果C决定买,B必须做好产品售后服务
3、如果C决定参加,B必须鼓励C参加公司参加会议
4、借出资料
5、约下次见面时间
6、泼冷水
7、B要和C确定下次跟进的时间和地点,B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。
细节是成功的关键,ABC法则核心细节:
1、B注意倾听,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈自己的理念
2、ABC法则的成功率:你自己占50%,座位占30%,业务指导占20%
3、恭维不夸大
4、不插嘴
5、不当场纠正A的错误
6、陪在C旁边
7、A偏离主题,可适当提醒。
听成功者的话,按照系统的要求做规范的事,推崇系统、推崇公司、推崇你的上级指导老师、推崇任何你可以借力的人、事、物,借力使力不费力。熟练掌握并灵活运用ABC法则,你的直销事业将变得轻松自如,成功自然水到渠成。
7. ABC法则的原理
体重管理的ABC法则
![ABC法则的原理](https://tse-mm.bing.com/th?q=ABC%E6%B3%95%E5%88%99%E7%9A%84%E5%8E%9F%E7%90%86)
8. 如何运用ABC法则
如何运用ABC法则
一、什么是ABC法则?
所谓ABC法则指新业务员在零售、发展过程中,因对产品、制度、公司尚不熟悉,需透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的。因此ABC法则辅导法事种借力的方法。运用四两拨千斤的方式使新业务员不再孤军奋战。
A:顾问——包括公司、体系、上级、资料等
B:桥梁——自己
C:顾客——新朋友(需要被引导的对象)
二、为何要运用ABC法则
为了达到事半功倍的效果,复制。
1、 B对公司背景制度、产品、营销理念尚不熟悉,透过有经验的业务指导解说可达到事半功倍的效果。
2、 B透过A以第三者的角度来说明较为客观(借力使力不费力)
3、 B可在一旁学习,以便日后成为A的角色做基础。
4、 A要与B沟通心态,并非每次都能推荐成功。重点是给B学习模式。
三、成功运用ABC法则的要点
1、事先吹风
例如:聚会时,B应主动收集朋友C的资料。将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通,以便A在与C沟通时,能有效的放失,切中要害,抓住对方的需求点。同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C,以激发他想见A的兴趣和心理尊重A。
2、事中奉承
在会场上,当B把C介绍给A后,B要站在你的朋友C的一边陪他。懂得推崇A。听取A的讲解,当A与C做沟通时,B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。
3、事后补充
当A与C讲解完,B应当适当作补充说明,以加强C的信心,作促成的动作,当C要离开时,可借资料,安排下次见A的时间。
四、B的角色扮演是关键
1、时间的安排
扮演B的人一定最先抵达聚会的场所。因有时A和C完全不认识,而介绍人又迟到,那气氛便觉得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊,如此C也能事先了解A的概况。
2、坐位的安排
最好A与BC都是斜角坐位,而C面对着遮蔽物,如此就能减少C被外界干扰机率。而B面对通道或大门时最合适的坐位,这样他便能注意到外界情况。正确的坐位,让你销售成功。“会议的成功率”是:你自己50%、坐位30%、顾问20%。
3、排除干扰
在A和C做沟通时,切勿打断他们的话题,此时B既要排除一切干扰。如服务生前来倒水时,示意暂缓服务,或有电话要找A时,B前去接听并告知对方稍后再打过来等。使A与C可以充分地沟通,而不致使会场的气氛中途被打断,而遗漏一些重要的话题。
4、助场而不打岔
当A做见证分享时,B只要适时点头,表示赞成外,不要表达太多意见。否则会
影响A所要引导C的气氛,甚至把话题扯离主题。
5、辅助工具的准备
如产品、资料、笔记、录音设备等,可借由此营造出相当慎重的场面和更具说服力
的气氛。如化妆品的销售,当场即可示范操作,让顾客亲身体验使用后的效果。 6、善后处理
当聚会结束时,B必须负责一些善后工作,如收拾桌椅,会后总结等,切勿先自行离去,否则下场聚会不会有人来支援了。
除了以上几点外,B所要保持的心态是:“给每一个人机会,但不一定每个人都会参加”。并以良好计划循序进行,如此挫折感才不致太深。
五、ABC辅导法则在会议的运用。
1、会前:
(1) B进行邀约,并确定对象、时间、地点。
(2) B要收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境。经济健康状况、个人抱负与理
想。
(3) B联络业务指导支援,把新朋友个人资料告诉业务指导。业务指导必须对公司、
产品、制度、营销理念熟悉掌握,有经验,并且有不错的沟通能力方可。
(4) 建立形象,穿着整齐,提前到达会场。
(5) 选择A要考虑C和A的相同点,选择A要考虑C和A的相同点,方能拉近彼
此关系。
(6) B介绍A给C认识,并提升推崇A,加大推崇力,塑造A的形象,让A有力
量。
2、会中
(1) 座位安排:B与C要坐在同边,这样C较有安全感,A与C坐斜对面。C比较
没有压迫感,并且C的位子尽可能面对墙壁,避免受外界干扰,当A与C沟通
说明时,B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断点头,认同、录音、做笔
记、以突出会议的重要性,维护良好的气氛(千万不要插话)中途不要抽烟、
乱讲话、倒茶等。
(2) A必须注意寻求与C相同点,打开话题拉近彼此距离,并适当切入主题。 (3) B要引导发问(你不是说有什么问题)B直接帮C讲出来,让A为C解开心结。
(4) B可以做此补充,但要倾听做笔记,不能随意打断话题。
(5) B则从傍边鼓励(下定决心,不可勉强)
3、会后
(1) A与B要研究探讨当天的成果与缺失,作为下一次改善用。
(2) 如果C决定买,B必须做好产品售后服务。
(3) 如果C决定参加时,B必须鼓励C多参加公司的各种培训。
(4) 当C犹豫不决时。切不可勉强,介绍有关资料让他带回家,资料不宜过多。 (5)
如果尚未决定购买,B一定在48小时内与C保持联络,了解C的想法并为其
解决疑惑。
(6) 如果C不加入,要打预防针,以免破坏市场,或被别人泼冷水。