市场营销案例分析题

1. 市场营销案例分析题

案例分析包含很多内容，举例一个案例：

肯德基及时处理苏丹红事件
2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。”
　　3月16日下午，百胜发表公开声明，宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。百胜表示，将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。
　　肯德基中国公司的部分产晶，含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后，肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检，确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料（昆山）有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基所有产品都不含苏丹红。
　　肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。
请认真阅读上述资料，回答以下问题？
　　1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。
　　2.通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？
　　回答本题应包含一下要点：
　　1.环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。
　　2.企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境
　　3.本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施：
　　（1）停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料；
　　（2）公开致歉，追查责任；
　　（3）公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红，
　　（4）制定措施，消除隐患。
　　上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。
　　4.在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展。
　　希尔顿的微笑服务
　　美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”
　　母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”
　　为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”
　　请认真阅读上述案例，回答下面的问题：
　　微笑服务体现了一种什么观念？希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗？
　　简要回答：
　　体现了顾客为中心的市场营销观念。
　　微笑服务吸引了顾客，但之所以能够留住顾客决不仅仅是靠对顾客微笑。微笑只是一种形式。其含义是非常丰富的。它体现了一种观念、一种心态。一种把顾客利益置于中心位置的经营理念。在这种理念的支配下，为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉。这才是留住顾客的根本原因。
　　强生公司如何应对危机
　　强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，1981年就销售43.5亿美元，占强生公司总销售额的？%，占总利润的17%。1982年9月末的一天，一位叫亚当·杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡；同一天，另一对服了泰乐诺的夫妇，也在两天后死掉了。消息迅速传遍了美国。强生公司在止痛药市场上的份额一度从35.3%下跌到不足7%，公司面临巨大危机。强生公司迅速做出反应：
　　第一步，调查并澄清事实。
　　（1）公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生产日期、送往分销网的途径等，为此，公司特别请了100名联邦调查局和州的侦探，追查了2000条线索，研究了57份报告。
　　（2）求助媒体，希望他们提供准确及时的消息，以避免恐慌。通过调查，得出报告：有毒的胶囊是有人从药店买了成品后掺入硫化氢又退回商店所致，并不是强生公司生产中出的问题。强生公司把这个消息传达给客户和媒体，仅电报费就花了50万美元。
　　第二步，评估并遏止事件的影响。“泰乐诺中毒事件”使强生公司损失过亿美元，但最主要的是对其商标本身的影响。强生公司事后进行民意调查，发现49%的人回答他们仍会使用这种药，于是，强生公司又把药摆到了货架上。
　　第三步，使泰乐诺重振雄风。强生公司为实现这一目标，采取了“稳住常客，渗透新顾客群”的策略，具体步骤如下：
　　（1）请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯.盖茨在广告中向使用该药的美国人民致谢；
　　（2）鼓励胶囊的使用者去试用泰乐诺药片；
　　（3）公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户，只要打一个免费电话，就可得到2.5美元的赠券；
　　（4）公司设计了一种新型的防破坏的包装，增强人们的信任感。
　　强生公司通过一系列周密的计划和行动，仅用了8个月就使公司重新赢得了35%的市场份额，并一直维持到1986年，为强生公司赢得了巨额利润。
　　请分析：
　　（1）强生公司遇到如此严重的环境威胁，却能在短短的8个月后就将危机化解，重新赢得市场。请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析。
　　（2）从这起事件中我们能得到什么启发？
　　本题分析应包含以下要点：
　　环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。
　　企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。
　　本案例中，强生公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。

2. 市场营销 案例分析题

1）我采纳第三个业务员的建议，一个好的销售人员，要善于思考，善于发现，还要善于分析，它不仅发现了新的市场，而且对市场需求做了很好的调研，所反馈回来的情报，最有利于公司开拓新的市场，并作出最适合该地的营销策划。
2）确定好目标市场，目标群体，在恰当的时间以恰当的方式和方法，切入目标市场，并在不同的销售时期采用不同的销售策略和定价策略，最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好，要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。

3. 市场营销案例分析题

一、
天坛牌电线在香港市场受挫后,转变生产销售观念,树立"以客户为中心"的理念,经过对产品和营销策略暨服务的整改,符合了市场需求,最终取得了成功.

可供选择的市场调研方法有:入户访问、街头拦截、电话访谈、观察调查法、案头调研等方法。案例中该工厂采用了案头调研和观察调查、与分销商、顾客进行访谈的方法。这种方法可以在最短的时间获取第一手资料，直观、客观易操作，但受限于人员、成本、时间。 

二、
女性年龄层，其他可供选择的变量有产品是否抗衰老、性别、地区、生活习惯、社会阶层等。

25—35岁，这个年龄的女人逐步由青春期转入中年期（更年期），她们中有一大部分是职业女性，她们爱美丽并选择化妆品保护其青春。另一个重要原因是她们比较具备购买力。

4. 市场营销案例分析1

市场营销案例分析步骤（一）
 
 
分析结构概述情况分析
 1，需求的性质。 
范围的要求。 
竞争性。 
 4，环境的状态。 
 5，产品生命周期的各个阶段。 
 6，该行业的成本结构。 
 7，企业的技能。 
 8，对企业的资金来源。 
 9，分销渠道。 
 
二，存在问题和机会
 1，问题的关键。 
 2，一个重大机遇。 
 3种情况的平衡。 
，另类营销方案的产生及其评价
 1，明确的目标。 
 2，营销组合决策。 
 
四，性质，决策
 
 
结构的分析评论
 
形势分析
 （a）要求
本节的目的是给你明确的见解和假设的决策过程中购买商品或服务（消费者或工业）的调查。在案例研究中，我们首先涉及到的建议，以提高你的分析能力，找出问题和机会所在，和市场营销计划开发认为。学生持相反的观点及假设应该引起兴趣，并起到推动课堂讨论的购买决策过程的性质和扩展的营销方案。我们希望，通过这种类型的课堂讨论，你可以增加你的感性的认识和理解，以购买他们的行为。此外，这种类型的分析的价值在于它的使用的理由更充分，参数是更强大的市场营销方案的决定，你希望你提高在这方面的能力来判断的能力以及增加的理解，营销决策中受益。 
分析的范围和问题：
 1，购买现有的产品或服务的买方（消费者和工业）？描述的行为和态度的主要类型。 
（1）出售（商品或服务），门店数量或相关的业内人士。 
（2）公共信息的收集程度。 
（3）品牌知名度和忠诚度。 
（4）购买决策的位置（家庭或销售点）。 
（5）品牌决策的位置（家庭或销售点）。 
（6）源的产品信息以及现有的了解和认识。 
（7）谁作出购买的决定 - 男人，女人，大人，孩子，采购代理机构，采购委员会，或其他）。 
（8）影响决策者？ 
（9）个人或集体的决策。 
（10）购买过程的持续时间（重复，偶尔或新购买）。 
（11）购买的买家的兴趣，个性，喜欢和不喜欢的。 
（12）消极购买结果的风险或不确定性 - 高，中，低。 
（13）功能和心理因素的（如电锯新衣服）。 
（14）的假设的时间。 
一般来说，我们正试图确定购买决策，谁，什么，哪里，什么时间，为什么和怎么做。 
提示：使用上面的分析，关键是提出了相关的营销方案。例如，如果购买（或品牌）的决定是在商店和买方的品牌并不重要，它是与什么呢？全国电视广告或店铺陈列？你以为你如何使用此信息来支持你的密集分销，推广和展示的商品推荐工作点？ 
 2，市场可以是一个有意义的崩溃吗？或考虑他们需要什么，他们如何购买，“被分解成几个同质群体？ 
变量：
（1）年龄。 
（2）家庭生命周期。 
（3）的位置。 
（4）严重的光用户。 
（5）购买过程的性质。 
（6）产品的应用。 
提示：对于每一种情况下，你必须决定为每个细分市场开发出更有效的营销方案，或各个细分市场发展的总体规划。真正的问题是，是否给你一个细分市场的竞争优势，以适应你的程序。当然，这种策略可能有消极的方面，如考虑到销量和成本。 
 
（二）范围
的目的，这部分的需求，以估计的需求总量或比例的方式。从根本上说涉及的实际尺寸，整体市场的潜在规模和销售潜力的金额作出合理的估计。 
分析的范围和问题：
 1，目前的市场规模（数量和价值）多少呢？未来是什么？ 
 2，多大的市场份额？选择性倾向的需求（数量和价值）？ 
 3，在细分的市场分析的基础上，是不是最好的？ 
提示：从根本上说，我们是第一和选择性需求趋势作出明确的假设。这些估计是至关重要的另类营销计划，以确定潜在的利润（亏损）。 
 
（三）竞争的性质
本节的目的是评估当前和未来的竞争格局。关键是要澄清后是如何评价和他（或她）需要的替代产品。 
分析和解决问题的范围：
 1，什么是当前和未来的竞争格局？ 
（1）在众多竞争者中脱颖而出。 
（2）的市场份额。 
（3）资金来源。 
（4）营销资源和技能。 
（5）资源和技能。 
 2，现有竞争者的营销方案？为什么他们是成功的或不成功的吗？ 
 3，竞争对手的一个机会吗？为什么呢？ 
 4，竞争对手的预期报复，他们可以使我们采取不同的营销计划无效？ 
 
注：未能正确地估计需求和竞争力的营销计划，打败共同的事业。而且，A，B和C部分相关的“定位”是尤其重要的是你的产品，制定营销方案，以支持你的定位战略决策。 
 
 
（四）国家的环境是很难确定一个不断变化的环境很大的影响，现有的营销计划。造成的能源危机和环境污染，安全问题和消费者运动的例子不胜枚举。我们相信你可以找到公司从能源危机中受益。重要的是，环境是不断变化的，组织中的变化作出反应，以享受长期的成功。 
分析和解决问题的范围：
 1，对社会，政治，经济和技术发展的趋势是什么？ 
 2，如何评价这些趋势？他们代表一个问题或机会？ 
 
（五）产品生命周期各阶段
本节的目的是对一个产品的生命周期的阶段作出明确的假设。这是非常重要的，因为一个特定的营销变量的有效性会改变，由于在产品生命周期的各个阶段的变化。 
分析范围和问题：
 1，什么阶段的生命周期中的产品范围？ 
（1）产品范围按时间顺序几年？ （“短暂的生命”，是不是比“多年的”更有利？）
（2）知识的消费者该产品系列？ （更完整的知识是不是更不利吗？）
 2支持你估计在舞台上的产品生命周期的市场特征是什么？ 
 
（六）行业的成本结构
在这里，我们指的总增加边际或额外费用的产业供应和组成。可以证明，这些费用补偿越低，越有可能建立一个有效的市场推广计划的成本（见表l）。 
从根本上说，这是关系到固定和可变成本的水平。 
如服装，汽车等行业。酒店业和电话业。 
 
（七）技能
本节的目的是严格的评估的决策机构。在这里，我们设定一个上限实施地面，他们是能够完成的“
范围和问题：
 1，我们有能力和经验的这些功能??，必须让权力在业务吗？ 
（1）营销技巧。 
（2）生产技能。 
（3）管理技能。 
（4）财务技能。 
（5）研究和开发能力。 
 2，相比我们的技术是如何的竞争对手吗？ 
（1）生产适应。 
（2）市场适应能力。 
（3）其他。 
 
（八）企业的资金来源
分析和解决问题的范围：
 1，我们有资金来支持有效的市场营销计划？ 
 2，其中的资金从何而来？什么时候会是什么？ 
 
（九）分销渠道
本节的目的是识别和评估分销渠道的可用性。 
分析范围和问题：
 1，什么渠道？我们可以进入这些频道？ 
 2，不同渠道的成本和利润吗？ 
 3，使用多种渠道的灵活性吗？ 
 4，渠道之间的竞争的性质和程度？ 
 5，渠道结构的趋势是什么？ 
 6，不同渠道的推广和毛利人的要求是什么？ 
 7，使用特殊渠道分销产品将是有利可图的？ 
 
 
我们已经准备好以清除列表中的一个关键问题和机会的问题和机遇。的机会，以查明有关情况的具体事实或管理部门所面临的决策问题的分析，从这些问题。 
（a）关键问题
（二）重大机遇
（C）平衡状态的情况：
 1，非常有利; 
 2，更有利的; <BR / 3，温和的; 
 4比不上
 5，是非常不利的。 
注意：在这一点上，最重要的其实是建立一个有利可图的市场推广计划的可能性，或者需要改变营销方案，为了克服这些困难，或利用这些机会。 
 
三，另类营销方案的产生及其评价
营销方案，包括一系列完整的和持续的行动计划，以实现这一目标的市场营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。一个给定的目标市场的目的，开发替代解决方案，并评估其有效性，以达到预期的目标。 
（一）目标
 1，识别目标细分市场的定义。 
 2，出售数量（数量或价值）。 
 3，利润分析（分布分析，盈亏平衡分析，利率等）。 
（二）市场营销组合战略决策
 1的产品决策。 
（1）开发新产品。 
（2）对现有产品的变化。 
（3）增加或的产品，从产品线。 
（4）产品定位。 
（5）品牌（国家的，私人的，次要的）。 
 2，分配的决策。 
（1）的强度分布（从密集独家）。 
（2）多渠道。 
（3）类型批发商和零售商（折扣店，等等）。 
（4）直接渠道。 
 3，和晋升的决定。 
（1）人员推销，广告，经销商激励和促销的结合。 
（2）品牌 - 学位或个人的家。 
（3）预算。 
（4）传递信息。 
（5）媒体。 
 4定价决策。 
（1）价格水平（高或低）。 
（2）价格变动（折扣率，区域价格）。 
（3）毛利。 
（4）管理的价格水平。 
（5）价格领导者。 
提示：四个决策，包括特殊的战略在一起，形成一个营销方案。关键是进行有效的市场决策，从而利用这些信息来评估替代品的情况分析。应列出并讨论了每个选项的积极和消极的方面。 
 
的决定
替代品的评价结果??是决定你必须作出决定。设计的案例研究提高到一个合理和理性的营销决策。质量比你的理由，更重要的是，得到任何特别的决定。一般来说，如果形势分析与其他不同（不同的看法的事实，使不同的），你应该得到一个不同的决策。 
 
注：以上信息来自互联网为学生和教师参考的案例研究。此过程的案例分析，案例研究或不是此过程。这是教导我们，从哪些方面应该说，我们学习有很大的帮助，希望能仔细阅读，并学习分析案例。 
 
市场营销案例分析步骤（二）
内容摘要
目前的市场情况分析
 1，市场分析。 
 2，产品分析。 
 3，有竞争力的分析。 
 4，分析的分销商的情况。 
 5，宏观环境分析。 
风险和机遇（SWOT分析）
目标
营销策略的制定（STP，4PS）
 6个行动方案
七个营销预算
 8销控 BR /> 
结构的分析评论
内容摘要
一个简短的摘要的主要营销目标和措施，目的是为了让管理人员快速了解这项计划的主要内容和把握的主要点的计划。 （案例研究可以跳过）
目前的市场情况
进入人体。主要以提供相关的背景资料，产品营销情况，包括市场，产品，竞争，分销，以及宏观环境条件的分析。 
 1，市场条件
目标市场的规模和增长，客户的需求条件，相关数据列表。 
 2，产品情况
列出的销售价格，近年来在各种企业的产品组合，市场占有率，成本，费用，利润空间英寸
其他方面的数据3，有竞争力的条件
确定主要竞争对手的企业，并列举规模的竞争对手，目标市场占有率，产品质量，价格，营销策略和其他相关特征，了解竞争对手的意图的行为判断竞争对手的趋势。 
 4，分布情况
选择的公司的产品，其销售数量在各种分销渠道分销渠道的类型描述。 
 5，宏观环境形势
作一简要介绍宏观经济环境的现状及其主要趋势，包括人口，环境，经济环境，技术，环境，政治和法律环境，社会环境和文化环境从中判断该种产品的命运。 
风险和机遇（SWOT分析）
一些重大的机遇和面临的风险企业的优势和劣势，以及重要的问题进行系统的分析。 
目标
 
的财务目标，确定每个战略业务单位财务补偿的目标，包括投资回报率，利润率，利润等指标。 （案例研究可以跳过）
 
财务目标必须转化为营销目标的营销目标。营销目标，如：销售收入，销售增长，销量，市场占有率，品牌知名度，分布范围。 
五种不同的营销战略（STP 4PS）
 1，选择目标市场和市场定位策略
明确的业务目标管理市场，企业准备服务于哪个或哪细分市场，市场定位，确定什么样的市场形象。 
 2，市场营销组合策略
企业在其目标市场必须考虑到具体的营销策略，如产品，渠道，定价和促销策略。 
 3，成本的战略
必要的营销费用，落实各项策略。 （案例分析可以跳过）
行动方案
解决以下几个问题：你会做什么？什么时候开始？什么时候能够完成？谁做呢？它的成本是多少？等。 
解释列表中指定的时间应执行并完成各个时期的营销活动和费用。由于每个营销活动何时开始和完成时，检查的时候，成本，多大的整个实施的营销战略行动，并一步一步地实现。 （案例研究可以跳过）
 7 
营销预算是一个重大的预测收益表的明细。 （案例分析可以跳过）
 8销控
计划的预定动作的营销目标和预算，每月或每季度制定以前的经理的分期应检讨门对企业的经营业绩，确定各部门实现没有达到预期的目标。谁没完成计划，部门，人员必须解释原因，并提出改进建议，以达到预期的目标。 （案例研究可以省略）

5. 有关市场营销案例分析的问题~~~

我说话实事求是，请别生气！
从你题的问题看，纸上谈兵地比赛，谈谈可以，短期内实战是不可能的，也经不起企业领导的提问。不过有这样的思想高度，希望你将来早日成功！
把我的思路供你参考：
环境——产品的市场需求及可能的发展过程，是予判，是其它问题的前提。
定位——主要指市场启动期的前期目标人群，及根据他们指定的价格等。
策略——根据定位，采取的最佳市场操作方案，如：广告内容、广告方向、市场选择、通路设计等。
战略——短期与长期目标的发展方向，包括可能问题的处理。
总结——高手常说，没有不好的方案，只有不好的执行。发现问题、总结问题、解决问题，是贯穿始中的基本工作作风。

6. 市场营销案例分析题

该案例中运用了"事件营销"即获得钓鱼台国宴指定产品这一事件,开展了后续的品牌推广活动.
利用主打品牌,当产品在当地逐步树立形象和获得消费者的认可后,开始采取分销的方式铺设网络.
当H冰酒具备了一定的影响力后,开始走向全国,并逐步向餐饮终端开展主题推广活动.

这个案例再次证明了市场培育和拓展的策略性,证明了品牌为先的策略.当一个产品初入一个市场,往往需要一定的市场培育时间,这段时间需要进行品牌推广,让消费者了解这个产品和你的厂商.当产品成熟和市场机会成熟,开始走向大众推广,这时候需要借助分销商开展渠道铺设.进而向处在终端的消费者展开宣传.

7. 市场营销案例分析题（求解）

不矛盾,现在的粮食生产从产地、气候、大米种子、化肥、人工管理等方式均不相同，因此生产的产品一定程度上具有了同一性和差异性。在市场上，具备某种同一性的粮食产品有可能获得较好的评价，因此也就被赋予某种品牌效应。

大米要形成品牌，首先得具备良好的品质如口感、色泽、营养等。良好的品质要求要选择良好的种子、适合种子生长的优质土壤和气候条件某类地区、统一化的种植管理等。其次，得具备区别一般批发市场的良好市场推广的渠道，如超市、大米专卖店等。再次，在宣传和促销的基础上形成细分市场，通过优质的服务获得一定的口碑效应。

8. 市场营销案例分析题

案例1:  上述案例中,虽然红叶超市为吸引顾客做了诸多的努力,但是却犯了个严重的营销错误:即想通过适应顾客来提升销量与竞争力!  贪婪,是人的本性。所以任何企业、任何产品,如果它单纯想通过适应客户来提升自己的销量的话,则很容易被顾客牵着鼻子走,进而给竞争对手制造可乘之机。  营销的目的是了解、把握消费者需求,进而提供比竞争对手更能满足于顾客需求的产品与服务。而不是适应顾客。  那么象红叶超市这种状况该怎么办呢?  短期而言:  首先,该明确自己的定位——根据红叶超市自身优劣势分析、周遍竞争情况及本区域消费习性制定一个更具吸引与说服力的定位。  其次,大量挖掘本区域同行吸引顾客的优势及客户排斥的劣势,对本店进行取长补短的提升。  再次,制定一系列具备差异性的促销政策(尤其是针对老顾客的)  再次,围绕前面做出的定位在区域内进行相应的宣传推广  最后,以定位为核心,为新老顾客提供优质的产品与服务  长期而言,需要对红叶超市当前的经营理念、战略规划及相关企业、行业、竞争信息进行汇总后,才可定夺,如果本案确实存在,也可以找专业机构咨询一下。
  以下,对解决当下问题给予部分建议,仅供参考:  1、  白海绵原则——调整商品结构时需要注意  某商场备有白海绵及其它各类颜色海绵,销售过程中发现其它带颜色海棉  销量都很好,唯独白海绵销量不是很好,于是撤除了白海绵……结果:其它颜色海绵的销量也随之下滑。  寓意:有些产品自身销量随不好,但却也少之不得,因为它们往往会对其他销量好的产品起  到陪衬作用,换句话说就是,若你硬要把那些销量不好的产品撤除,销售过程中的陪衬需求  依然不变,于是便会逐级变为另外一种原本销售很好的产品。
  2、  黄金分割——商品采购、定价、陈列时需要注意  人的上身与下身比例及很多对称比例几乎都在0.618左右,于是公认0.618为黄金分割点。  寓意:想提升某产品销量,那你就重点推出比它价格更高一些的同类产品。比如最高价格在10元的产品,往往是6.18元的产品卖的会更好些。
  3、 提升销售系统——店  (1)要点:店、货、人的三角支架中,店是最容易见成效的。不管那个支架弱一点,都会给其它两者造成麻烦。  (2)卖场的实质:克服销售障碍  (3)影响客户购买的几个实质问题:  ·安全  ·价格  ·陌生  ·性格  ·方便  (4)卖场的进化  A、原始卖场:清晰成列、效率成列  市场背景:低级、适用为主  B、美感卖场:风格时尚、方便
  市场背景:高级产品出现,市场开始区隔  C、时间卖场:更长时间的逗留,达到更多的销售
  市场背景:终端开始拦截,广告效果减弱  D、理由卖场:综合考虑的卖场
  市场背景:对手崛起,消费者成熟  (5)设计:  A、选点:  a、充分考虑客户的购买习惯,要点:习惯。  b、考虑卖场热点的变迁,要点:不同卖场的定位、时尚感及服务对习惯长期的影响  B、装修风格:  a、产品的性格是否合适,要点:档次是否合适,购买习惯是否合适?(贵并不一定高档)  b、更容易购买,要点:辅助销售人员的销售,让客户自己自由的找到购买理由
  (6)规划:指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。  A、注意性别的差异
  更多的给男性以好处,哪怕是很小的好处(某研究资料表明:将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中有65%会买下牛仔裤,而女性中这个比例仅占25%)  B、表示出畅销产品
  请标示出上个月的销量第一(当某种商品被很多人接受后,它会被更多的人所接受,哪怕他们并没有看到别人的购买或使用)  C、合适的地方放广告
  麦当劳发现:75%的人点完食品后,在等待的过程中,平均有1分40秒还会看菜牌!于是在这个时候,发放宣传数据对影响客户下次再来方面获得了良好的效果。
  4、让更多的客户进入的技巧:  A、门口展板要有趣、活跃、简单  B、第一、第二、第三套产品要有吸引力  C、产品摆放有层次及想象空间  D、门口可看见区域的光照度要足够  E、感觉不错的营业员  F、内部不远处有人物内容等吸引力的展牌  G、促销活动  H、在商场门口发放促销宣传单  I、在电梯处发放资料  J、留住更多的客户
  5、卖场调整五要点:  A、客户进来了吗?  B、客户看到了吗?  C、宣传资料拿到了吗?  D、客户逗留时间足够吗?  E、有盲区吗?
  6、需要统计:  A、客户咨询与购买比例  B、客户到场数量及咨询时间统计  C、客户逗留时间统计  D、成交客户年龄及性别统计与分析  E、老客户联系方式
  案例2:  一、庆元收购站为什么会出现亏损?  决策武断,轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇,是缺乏市场与竞争依据的,武断的决策,这是导致其亏损的直接原因。  二、启示:不做缺乏市场及竞争依据的决策——长胜将军之所以长胜,并非无敌,而是不做冒然决策、不打没把握的仗!
 营销最大的价值在于通过制造差异吸引并留住顾客,而服务是贯穿始终、永恒不变的利剑。营销是主动的,适应顾客则过于被动。