金融促销的人员推销有哪些特点？

1. 金融促销的人员推销有哪些特点？

由于金融服务具有无形性、服务和消费同步性等特点，人员推销已成为金融服务销售成功的关键因素之一。其具有以下特点。
（1）面对面接触。人员推销的主要工具就是销售人员，所以在进行产品促销的时候，销售人员能和消费者零距离接触，能根据消费者的反应及时调整促销策略，同时避免了信息的错误理解。因为人员推销这一最基本的特点，所以对推销人员的素质要求很高。
（2）针对性和互动性强。这一特点是基于金融营销人员和消费者面对面接触这一特性。营销人员可以通过互动的形式为消费者解释其产品的具体信息，并根据目标受众的特点有针对性地进行说服。这一特点在保险、基金业务方面尤为突出，如保险人员经常根据投保人的具体情况为其解释不同种类的保险项目，并为投保人消除疑惑。
（3）使金融服务有形化、具体化。金融服务具有无形化的特点，怎样让无形变得有形，从而使消费者感知到这种服务，是金融营销人员要解决的重要问题。借助人员推销向消费者传递产品信息，以引发顾客的购买欲望，使得金融服务有形化。
（4）加强顾客关系。在进行金融产品的促销过程中，人与人之间产生了情感交流并建立了良好的关系，这为后续交易提供了坚实的基础。只要交易双方有了感情基础，客户在需要该产品或类似产品时就知道去哪里寻找。特别是在保险业中，投保人再次购买保险时一般会继续选择同一家保险公司的同一个保险业务员。
当然，人员推销也存在着一些不足之处：第一，人员数量多且人均成本高。人员推销的形式有一对一、一对多和多对多三类，而金融机构目标受众数量多且分布广，因此进行此类推销时需要大量的营销人员。营销人员的基本工资、交通费等成本开销较大；第二，接触面小。虽然人员推销具有面对面接触的特点，提高了单个促销信息沟通的有效性，但是毕竟金融机构的人力、物力、财力是有限的，进行人员推销时不能将其金融产品宣传覆盖所有的目标受众，整体的信息沟通有效性降低。
由此我们看出金融产品人员推销适用于以下情况：金融产品的功能繁多，需要进行详细说明；金融产品针对某一类型小群体客户时需要人员推销；不了解金融产品而有意向购买的用户需要进行人员推销；目标市场集中时且金融机构资金充裕。

2. 金融促销的推销人员要怎样选择？

1.推销人员的选择及培训：金融推销人员的选择应当从道德、文化、专业素质和表达能力四个基本方面进行考评。道德素质是金融推销人员最基本的要求，有德无才可以培养，但有才无德却万万不行。金融推销人员应该具备市场营销学、心理学和金融学相关知识，并善于将这些知识运用到实际的推销活动中。
2.推销人员的激励措施：科学合理的激励措施能调动推销人员的积极性，从而有效完成金融机构所指定的推销任务。在金融机构中一般实行的激励措施有以下几种。
（1）固定工资加奖金。这种激励措施一般适用于不直接获取订单的推销人员，如银行大堂经理等。但这种措施激励性不强，推销人员容易产生惰性。
（2）无底薪提成制。这种激励措施提成幅度较高，能大大调动推销人员的积极性。但这种激励措施容易使推销人员重数量而轻质量。如银行规定办理一张信用卡奖励100元，某些推销人员为了完成任务，将持卡人的信用和偿还能力置之不顾，导致不少信用卡闲置，造成银行资源浪费。
（3）底薪加提成。这种激励方式是以上两种措施的结合，也是现在金融机构较常用的一种激励方法。
3.推销人员的绩效考评：推销效果的考评则是另一种调动推销人员积极性的方法。金融机构在进行推销绩效考评时，应当注意考评标准的可操作性、相关性和公平性。
（1）可操作性是指绩效考评指标要可行、可量化。
（2）相关性是指绩效考评指标内容应当与推销内容相关。
（3）公平性则是指对任何推销人员使用统一的绩效考评指标。金融机构应根据实际推销内容、推销目的等建立相应的推销考评体系。评定指标可以是顾客满意度、金融产品销量、推销任务完成情况、开发新客户数量等。

3. 金融促销有哪些作用？

在复杂多变的金融市场中，金融机构实施促销策略的主要作用是：金融机构可以通过有效沟通并向顾客提供优质、高效、个性化的服务，从而提高客户满意度，建立企业形象。这里的有效沟通包含两层意思：第一，金融机构运用促销手段向客户传达有效的信息，通过抢夺竞争客户或者开发新客户，从而扩张总体客户市场。同时通过公共关系等促销形式来保留老客户。
第二，金融机构的核心产品依附于所提供的服务，金融机构员工直接与客户接触，在客户满意、保留等方面起着重要作用，因此，与员工的有效沟通是金融机构与客户沟通的前提和保证，可以说，金融机构和内部员工沟通与金融机构与客户沟通同样重要。
金融促销通过公共关系等促销策略树立了良好的社会公众形象，消除了金融机构的负面影响。这对金融机构以后的长足发展有着重要的意义。

4. 金融服务四种促销方式各有哪些优缺点？

赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对（中奖）购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。 

降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢？不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗，那么，又怎么能将他们（包括笔者本人）对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢？ 

文化促销。曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品味，从而赢得了个性化的竞争优势。在发现了文化对营销的独特功能后，中国的一大批企业就一发而不可收了，有的从命名上入手，如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”；有的从活动入手，如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出；有的从民族风俗入手，如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等，都明显地促进了商品的销售。 

技术促销。如北京现代城房地产公司开发的小区，采用了目前世界先进水平的综合布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口，使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍，电脑和电话的接口还可随意转换；社区局域网Internet的建立，让现代城的用户足不出户，尽可享受丰富多彩的各色网上服务，这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统，某手机开发的手机上网功能，等等，都是技术促销的成功例子。

5. 金融机构的广告促销有哪些特点？

（1）人均成本低。由于广告覆盖面广，受众数量多，所以人均广告成本非常低。
（2）能重复使用。广告使客户对金融产品产生印象，并通过不断的播放加深这种印象，从而刺激购买行为。
（3）信息艺术化。由于广告具有可视性，在进行广告促销时，可以对信息内容进行艺术化加工，使其更具吸引力，但应当注意广告的客观性、真实性。
（4）节省人力。相对于人员促销，广告促销节省了大量的人力资源。在必要时金融机构可将广告外包给广告公司。

6. 金融营销有哪些手段？什么是金融营销？

”
通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。
通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。
1、首先要对所从事专业有认同感（钟爱营销这份工作）。
就商业银行市场营销这一专业，它是新兴行业，是因应近年汇率机制的改革，人民银行对外披露“要逐步放开国内企业和个人自由购买外汇，引导境内机构和个人外汇资金进入境外资本市场”而迅速发展起来的金融经纪业务。它既符合国家外管局“多管齐下疏通资本流出渠道，取消境外投资购汇限制，增加外汇流出，缓解人民币升值压力，另一方面通过企业境外投资，提高外汇储备的使用效率”等一系列国家金融政策的需要，也同时符合金融市场和经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场需求。外汇投资业务作为一项高起点、高技术含量、高收益的理财服务越来越受欢迎。因此其市场空间和发展前景是可以用非常看好来形容的。
2、要对营销产品的专业知识有极强的了解，是开拓争取客户的基本手段。
例如技术分析、基本面分析，财经资讯动向的把握等，要能够脱口而出的打动客户，成为懂业务、懂操作的行家。做一个杰出的推销员应该能与客户对答如流和在最短的时间内给客户满意的答复，因此对营销产品的专业知识有极强的了解是必需的。
3、懂得营销的技巧
包括客户资源的掌握、了解和动态跟踪，在日常要通过一切可能的途径去获取客户群体的资料，对获取的客户资料进行必要的划分、分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利用、跟进。杰出的推销员还应该有自己的执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做出决定成为公司忠诚的客户。
4、永不言败的勇气
做营销如同人生的缩影，过程中通常会遭遇到挫折，被他人拒绝，碰到很多无法预估的困难，要不气馁，化为挑战，永不言败。永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。特别是做营销，要成为一名成功的推销员，首先需要下定决心从事业务工作，将营销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

7. 银行从业人员可以借鉴的促销方法有哪些

　　仅从促销方式考虑，银行人员大可借鉴其它行业如保险业抑或汽车业的促销方式。简单而言，有以下几种：
　　（1）示范式促销。银行人员亲自示范操作新产品如新的柜员机、网上银行等，增强客户的体验感和购买欲。在近几年来的深圳高交会上，深圳发展银行的车载银行年年都让来客眼前一亮，该行服务人员现场迅速办公介绍新生产品的情形，为该行赢得不少声誉。

　　（2）试验式促销。银行人员在采取大规模的促销活动前，先进行小范围的试销，从而使整个促销计划更加科学。

　　（3）诱导式促销。对一些将信将疑的客户，银行人员需要付出更多的努力，以足够的耐心，擦拭潜在客户的疑惑。通常的方法是不直接询问客户的购买意向，而是假借介绍产品的独特之处，点燃其购买欲。

　　（4）随机式促销。当银行人员在街头或上门向陌生人员进行随机式促销时，由于客户并没有细分，促销失败率较高。因此应首先试探对方的反应，不管能否促销成功，首要目标仍是给予对方一个好的印象，而不是像街头拉客式的死缠烂打。在试探性接触中发现对方有发展可能时，才能加大促销力度。

　　（5）针对性促销。针对一些身份特殊的客户，进行重点促销，是商业银行常用的办法。在深圳，一些商业银行给予政府公务员和教师无担保贷款，其原因便在于这些人工作稳定而且收入居中，消费能力较强。

　　（6）情感式促销。虽然银行不像保险人员，大多从亲朋好友处开始卖保险生涯，但亲友在银行人员促销中同样起到重要作用，许多存款或贷款大单往往都有亲友熟人的穿针引线。只不过前提是促销时一定要以控制风险为第一考虑因素。即使面对毫无亲友关系的客户，增添情感也是最牢固的促销方式。

　　（7）差异式促销。在经过调查之后，银行人员对某些特定客户采取不同的促销手段，以迎合其需求。少银行人员对潜在客户、普通客户、重要客户以至黄金客户的促销手段各有不同，所花的时间和成本也不同。

　　虽然银行人员促销方式多样化，但有一点却是生命线——成本衡量。如果以促销对象的多少来计算，服务对象越少，服务也就显得成本更高。

　　一般来说，单个促销人员对单个客户进行一对一的促销活动，往往是贴身服务，主要针对的是大客户。

　　单个促销员对一个购买群体进行促销活动，主要体现在单位团体购买上。像为某一单位集体办理银行卡或小额授信贷款业务，便能有效降低单位客户开拓成本，故为银行大量采用。

　　有时候，银行人员会以促销小组的形式，对某一有强大购买力的机构进行促销活动。促销小组常常由银行领导牵头，所花费的促销时间和精力也比较大。像2002年国内各大银行为争取成为全国社保基金的托管行，纷纷成立由行领导为负责人的工作组。而在社保基金的答辩会上，中国银行原行长刘明康亲自应试，而其多银行只派出副行长应战，结果刘明康的促销能量明显高出一筹，让中行以黑马姿态胜出。

　　当单个银行促销人员并不能满足客户信息需求时，银行促销人员可会同其他部门人员召开促销会，与客户进行业务洽谈。有时还可向一批客户召开业务推介会。目前这种促销形式逐渐被银行采纳。像广东发展银行在广东、北京等地，向中小企业集中授信，即扩大了业务影响，又可集中解决客户期待解决的问题。
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8. 简述金融机构开展促销活动的8大理由

简述金融机构开展促销活动的8大理由：
不完全竞争的金融市场的形成
金融产品定价自由化
银行经营综合化
银行融资证券化
交易方式逐渐衍生化
金融产品越来越多元化
金融监管不断强化
客户权益收到高度重视