谈谈你有哪些接近客户的技巧

1. 谈谈你有哪些接近客户的技巧

相关拓展：1.初次与客户交往使用什么样的销售工具比较有效2.自己该制定什么样的拜访计划3.该怎样有效地接近自己的预期客户名片使用的基本礼仪4.初次见到客户，应先自我介绍，面带微笑，拿出名片；正确地递送名片：名片的正方应对着对方，最好拿名片的下端，让客户易于接受；名片夹应放在西装的内袋里，而不应从裤子口袋里掏出；对方递给你名片时，应该用左手去接，但右手立刻伸出来，双手一起拿着名片；按过客户的名片后，应将之收放好，不要放在手上随意捏.5.了解自己的产品；了解产品性能的程度使用权内行人惊讶；了解产品用途的程度使客户惊讶.相信自己的产品；快速熟悉产品知识.【摘要】
谈谈你有哪些接近客户的技巧【提问】
亲，您好，对于您的问题【谈谈你有哪些接近客户的技巧】这个问题为您做出如下解答：一信函成为敲门砖二.巧妙利用工具三，熟知自己的产品四，判断客户类型[大红花]【回答】
相关拓展：1.初次与客户交往使用什么样的销售工具比较有效2.自己该制定什么样的拜访计划3.该怎样有效地接近自己的预期客户名片使用的基本礼仪4.初次见到客户，应先自我介绍，面带微笑，拿出名片；正确地递送名片：名片的正方应对着对方，最好拿名片的下端，让客户易于接受；名片夹应放在西装的内袋里，而不应从裤子口袋里掏出；对方递给你名片时，应该用左手去接，但右手立刻伸出来，双手一起拿着名片；按过客户的名片后，应将之收放好，不要放在手上随意捏.5.了解自己的产品；了解产品性能的程度使用权内行人惊讶；了解产品用途的程度使客户惊讶.相信自己的产品；快速熟悉产品知识.【回答】
1.分析产品特点2.分析竞争对手产品的特点3.分析整个产品系列4.知已知彼，百战百胜5.与维修部人员诚恳合作[大红花][心]【回答】

2. 教你接近客户的八个销售技巧

 教你接近客户的八个销售技巧
                       　　在社会交往中，每个人的心理是不一样的。人们往往重视第一印象。所以，要推销产品首先要推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在销售中不仅要具有“首次印象效应”、“先入为主效应”，还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士，是一位忠实的倾听者。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢?通常可归纳为八种接近客户的方法：
    
        　　第一、介绍接近法 
       　　介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
        　　第二、问题接近法 
       　　这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而***渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?
        　　第三、演示接近法 
       　　这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
        　　第四、送礼接近法 
       　　销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
        　　第五、赞美接近法 
       　　XXXX曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在 3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。
        　　第六、求教接近法 
       　　世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
        　　第七、好奇接近法 
       　　这种方法主要是利用顾客的'好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
        　　第八、利益接近法 
       　　如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?
       　　以上八种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。
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3. 销售接近客户的技巧

     　　销售接近客户的技巧         　　1、问题接近法 
       　　这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而***渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?
        　　2、介绍接近法 
       　　介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
        　　3、求教接近法 
       　　世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
        　　4、好奇接近法 
       　　这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
        　　5、利益接近法 
       　　如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?
        　　6、演示接近法 
       　　这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
        　　7、送礼接近法 
       　　销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的'欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
        　　8、赞美接近法 
       　　毛爷爷曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在 3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。

4. 接近客户的销售技巧

 接近客户的销售技巧
                       　　其实作为一个销售并不容易，尤其是要接近客户更是非常难的，这就需要一定的技巧了。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
    
        　　1、明确您的主题 
       　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
        　　2、选择接近客户的方式 
       　　接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
        　　3、什么是接近话语 
       　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
        　　接近话语的步骤如下： 
        　　步骤1：称呼对方的名 
       　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的.口中说出。
        　　步骤2：自我介绍 
       　　清晰地说出自己的名字和企业名称。
        　　步骤3：感谢对方的接见 
       　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
        　　步骤4：寒喧 
       　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
        　　步骤5：表达拜访的理由 
       　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
        　　步骤6：讲赞美及询问 
       　　每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
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5. 从小处接近客户的技巧有哪些？

　　所谓的投其所好就是从小的地方去观察客户的小动作，藉著这些小的动作去了解客户需要什么，平常就要开始去满足他的潜意识，不是等到销售商品的时候才去满足他，因为那时候就已经来不及了，所以如果你对客户的喜好了解的越多你就越容易接近客户，所以成功销售绝对不是运气，肯定是平常用心的结果。那么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　从小处接近客户的四个技巧：  
  　　从小处接近客户的技巧一、视所有人为百万客户 
 
  　　任何的人都有可能提供给你成交的机会，也许不是你现在所面对的客户，而是他所转介绍出来的客户，如果他所转介绍出来的客户下了百万订单，介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢?当然算，甚至他有可能是千万客户，因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人可能不能再称之为百万客户了，应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁，也许你认识，甚至有可能你根本不认识，也有可能就是你下一秒钟即将认识的那个人。 
 
  　　你的态度将影响你的行为，如果你面对每个人都将其视为百万客户，我相信你对每个人态度都会和现在有很大的差别，任何人都会有这样共同的潜意识需求，希望被人重视，被人尊重，被人赞美，被人喜爱，被人了解，被人用心对待等等，这些需求表面上看起来好像跟百万业绩都没有直接的关系，但是这些都会在百万业绩出现的时候发挥他的力量，而且负面的力量会和正面的力量一样大，这一切都将从你平常一点一滴所累积的表现来决定了! 
 
  
 
  　　从小处接近客户的技巧二、做不喜欢的事领喜欢的工资 
 
  　　笑容是人与人之间最好的桥梁，也有人说笑容是最好的国际语言，因为每个人都喜欢跟开朗快乐的人在一起，当笑容出现的时候冰山都会被其融化，而笑容也正是接近客户潜意识最好的方法，所以要训练自己让微笑变成你面对任何人时不变的习惯。 
 
  　　习惯是养成的，要改变一个不好的习惯最好的方式就是去养成一个好的习惯去替换他，要去除不微笑的习惯就去养成微笑的习惯，自然而然不微笑的这个习惯就会从你的身上消失，成功本来就是去做你应该做的事，而不是永远选择去作你自己喜欢做的事，对一个销售人员来说常常就会是这样的一个规则“做你喜欢做的事，就会领你不喜欢的工资，做你不喜欢做的事，就会领你喜欢的工资”，这里的喜欢跟不喜欢指的就是改变跟不改变坏习惯而言。 
 
  　　从小处接近客户的技巧三、从一百个缺点中找出优点 
 
  　　出自于内心的赞美会令人心花怒放，赞美也是人与人沟通之间的润滑剂，尤其是中国人，因为中国人很不容易从嘴巴里说出对人赞美的语言，对自己的客户都是不习惯赞美的，甚至也不习惯接受他人的赞美，因为谦虚是中国人的美德，所以会在心中接受，但是嘴上永远是“哪里!哪里!”“没有啦!没有啦!”。 
 
  　　嘴巴上充满诚心赞美的人会获得他人的喜爱，赞美是一种必须的训练，在最短的时间里查询对方可以被赞美的地方更是训练必须完成的目标，赞美的内容可能会是一条领带，一件亮眼的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，很香的一杯咖啡等等，一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查询缺点而去批评，而一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查询一个优点来赞美，这就是一个成功的销售人员为什么会生成不同价值的地方，因为他能够透过赞美而接近客户的潜意识! 
 
  　　从小处接近客户的技巧四、对任何事物心存感激 
 
  　　一个对任何事都充满感谢的人，嘴巴上会充满赞美，而相对的一个不懂得感谢的人，嘴巴上会充满批评，其实任何愿意与我们会话的人都应该要获得我们的感谢，因为他们都可能是提供商品销售机会给我们的人，诚恳的谢谢会让人的心中充满温暖，而这份温暖会让客户的潜意识生成力量，所以懂得感恩的人是有福气的人，他的身边会充满了机会，以及愿意帮助他的人!反之，一个不懂感恩的人会让客户离开，会让愿意帮助他的人离开，会让美好的机会离开! 
 
  　　即使是一个对我们百般刁难的客户都有其值得感恩的地方，谢谢他提供给我磨练自己的地方，谢谢他提供给我改变和进步的方向，谢谢他愿意提供给我一个难得的机会去练习与进步自己沟通的能力，有人可能会觉得我所说的太理想化了!其实并非如此，我是一个销售员，我期待的是成功的销售，在销售的世界里绝对不可能一帆风顺，我必须要成熟我的销售态度，销售技巧，销售的抗压性等等，我如何去成熟我自己，这些人是不是提供了我最好的训练机会呢?成功的销售其实就是从这些难得的机会中累积而来的，所以他们是真正值得感谢的人。 
   　　赞美客户的技巧：  
  　　1、拿一些具体明确的事情来赞扬 
 
  　　如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。 
 
  　　2、找出客户异于他人的地方来赞扬 
 
  　　钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。 
 
  　　从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。 
 
  　　3、要善于找到客户的亮点 
 
  　　赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联络到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸著车子连声说：“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?如果你这样说：“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。 
 
  　　4、赞美要说到客户心里 
 
  　　如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。

6. 拥有什么会让你更快的贴近客户？

我们常说，销售员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。
奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。
通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。
为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。
正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50％，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50％。
这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。
亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。
所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢？
第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢？微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户接受自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。
第二，与客户成为朋友。成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们，换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。许多成功的销售都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢同我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员如果不能很快地同客户建立起很好的朋友关系，那他要想获得销售的成功就不是那么容易的。
第三，自信的人最具有亲和力。亲和力的建立与一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖。那些失败的推销员可以说都是一些缺乏自信心的人。因为他们对自己都没有信心，那么他们对别人也就更不会有信心了，因此在他们的眼里，客户都是不顺眼的，他们很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。这自然而然就使得他们不能与别人建立起良好的友谊，那么他们的销售业绩上不去也就可想而知了。
亲和力是一张形象牌，美国总统在竞选的时候都会去全国各地拉选票，在拉选票的过程中他们都会使用一种武器，那就是亲和力，一位具有亲和力的人才会赢得百姓的爱戴，所以，他们也就会支持他登上总统的座位。而销售员要想让自己更贴近客户，那么亲和力这种武器就不能少。

7. 拥有什么会让你更快的贴近客户？

我们常说，销售员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。
奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。
通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。
为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。
正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50％，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50％。
这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。
亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。
所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢？
第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢？微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户接受自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。
第二，与客户成为朋友。成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们，换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。许多成功的销售都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢同我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员如果不能很快地同客户建立起很好的朋友关系，那他要想获得销售的成功就不是那么容易的。
第三，自信的人最具有亲和力。亲和力的建立与一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖。那些失败的推销员可以说都是一些缺乏自信心的人。因为他们对自己都没有信心，那么他们对别人也就更不会有信心了，因此在他们的眼里，客户都是不顺眼的，他们很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。这自然而然就使得他们不能与别人建立起良好的友谊，那么他们的销售业绩上不去也就可想而知了。
亲和力是一张形象牌，美国总统在竞选的时候都会去全国各地拉选票，在拉选票的过程中他们都会使用一种武器，那就是亲和力，一位具有亲和力的人才会赢得百姓的爱戴，所以，他们也就会支持他登上总统的座位。而销售员要想让自己更贴近客户，那么亲和力这种武器就不能少。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》

8. 为什么不同的客户采用不同的技巧？

[经典回顾]　　
在服务行业，每天都会遇到各种各样的顾客，为了让每个客户都得到满意的服务，我们应该对不同客户采用不同的服务技巧。
　　　　首先，我们就要善于观察，及时发现客户的不同性格趋向。根据每个人不同的性格，我们把人分为四个颜色，分别是：红、黄、蓝、绿，下面我们先看一下，这四种性格的人都有什么样的特点。
　　　　红色，这种性格的人，待人非常的友好热情，非常喜欢刺激和有趣的活动，非常乐意成为大家的焦点，喜欢受到他人的恭维。他们在大多数的时候都充满热情，充满梦想，身边的人都容易受到他的性格感染。
　　　　除了这些精彩之处，红色的性格也有它的缺点，这种性格的人比较性急，特别讨厌孤独，平时的注意力也不容易集中。他们都是凭着自己的直觉做事，在很多事情上只要获得一点点信息，就会进行夸大地去延伸，而从来不去核实这种信息的真假。
　　　　黄色，大多数的成功人士都属于这种颜色，他们是以目的为导向的野心家。黄色性格的人喜欢挑战，比较有威信，他们敢想，同样敢去证实自己的想法。不管做什么是都很果断，并且想做的一定要把它做好。这种性格的人比较容易固执，缺乏耐心，对他人的感觉顾虑比较少。所以，很多人再达到事业的顶峰时，都会感觉到强烈的孤独感。
　　　　蓝色，这种性格的人善于分析问题、为人稳重，是讲究系统性的人群。这种性格的人比较注重细节，善于琢磨，在感情上特别容易受到伤害。他们比较追求完美并且注重切实的过程，做什么事情都是三思而后行，在一生中容易错过很多美好的东西。蓝色的缺点就是对任何事情都比较敏感，经常会因为一句话而受到伤害，太过追求完美从而会错过很多东西。
　　　　绿色是比较喜欢帮助他人并且富有教养的人，所以人际关系总是特别好。他们非常善于聆听，不喜欢发表自己的看法，他们不拘小节显得特别的平易近人。对任何事情都有足够的耐性，不是到迫不得已的时候从来不发脾气。同样，这种性格也有他的缺点，在人群中会显得没有特点，不愿意尝试新的事物，所以在事业上容易安于现状，从而止步不前。
　　　　没有完美的性格，每个性格都有它的优点和缺点，在给他人进行服务是，应该根据客户的不同性格而采取不同的服务策略，只有这样做才能让每个客户都满意。
[案例分析]　　
在一个餐厅里，这里有上档次的装饰，服务员的态度也很好，吸引了不少顾客。这时，从正门进来三位穿着比较上档次的客户。
　　“你好，欢迎光临！”服务员用热情的微笑招待每位客人。
　　“找一个靠窗的位置坐吧！”其中一个人建议到，其他两位都表示赞同。这个人从气质上看就非常像一个领导人物，是一个典型的黄色性格的人。
　　“先看一下菜单吧！”服务员恭敬地把菜单递到他的手上。
　　“这有什么特色菜没有，介绍两个。”他边翻着菜单便问道。
　　“我们这里的水煮鱼做得不错，这个菜现在搞活动，和平时比起来可以省不少钱。”服务员热情地介绍道。
　　“我还是看看其它菜吧！”在一开始他还觉得这个水煮鱼可以尝试一下，当服务员说道这种鱼现在比较便宜。一般顾客都会认为自己来的正是时候，肯定会点这个菜。可是他是一种典型的黄色性格，他自己有一个理论，他觉得好东西是从来不做活动的，降价往往是不好买的东西。
　　过了一会他把点好的菜交给了服务员，并且吩咐她一定要快点，自己吃过饭还有事。
　　他们三个喝着茶，边聊天边等着上菜，过了一会，菜还没上来，其他两个人还不着急的情况下，这个黄色性格的人就失去了耐性。
　　“怎么这么长时间还不上菜？”他心急地问服务员。
　　“不好意思，请您在等一下，您的菜马上就好！”服务员礼貌的解释道。
　　又过了一会，菜还是没有上来，他又把服务员叫过来，服务员依旧很礼貌，还对他说马上就好。
　　“我们现在都等了那么长时间了，你还是那一句马上就好，菜到现在还没有上来，这是怎么开餐厅的，做饭的速度这么慢！”这时他已经失去了耐性，他最无法忍受的就是别人的敷衍。
　　“真是对不起，现在来吃饭的人多，所以速度慢了点，请您谅解！”服务员的态度依旧很好。
　　“既然这样，我们的饭不用做了，我们没有时间在这等！”他说完就带着另外两个人离开了。
　　　　毋庸置疑，这家餐厅的服务态度是好的，但是为什么依旧不能让客户满意呢？最好的回答就是好的服务没有找到正确的对象，在面对不同性格的客户时，没有采取适当的服务策略。
　　在服务员给他介绍菜的时候，我们就可以看出来，他是一个比较固执的人，他有自己的生活原则，在他的思想里认定的观念，其他人是很难改变的。所以在面对这种人的时候，你就要尊从他的原则，不要和他的思想意识发生冲突。这个服务员在介绍菜的时候，不应该强调菜的价格，而应该着重强调菜的味道怎么样，这时才能吸引顾客。
　　黄色性格的人缺乏耐性，应该针对他的性格特点进行服务。在顾客等的不耐烦的时候，你就应该采取一定的应对策略，建议顾客要一个凉菜先吃着，或者要点饮料，这样就能很好的消除顾客的急躁心理。不要一直向客户说：“马上就好！”这是明显地敷衍，顾客最讨厌敷衍，有耐心的人会选择继续等下去，但是没有耐心的人会选择离开，另找一家餐厅。
　　[巧手点金]　　
下面让我们来看一下，面对不同性格的人，具体应该采取什么样的策略。
　　　　红色性格的人，在遇到问题的时候，希望自己的问题立刻得到解决，根本不想和你多费口舌。面对这种情况，你就应该对自己说过的话立即进行兑现，并且从他们的立场上考虑问题，对他们的行为有充分地理解。这时候矛盾才能得到更好地解决。
　　　　在面对黄色性格人投诉时，这种人一般显得都比较有威信。他不希望自己的权威得到挑战，他有自己的行事准则。
　　　　所以在和这种人打交道的时候，要有一定的措施才可以消除客户心中的怒火。在客户提出自己的观点时，你一定要有快速地反应，让他知道自己所说的话引起了你的注意，让他自己感觉到自己控制住了局面。更不应该对他进行敷衍，应该让他看到你的办事效率，不然他不会相信你。
　　　　最不应该发生的事就是和黄色性格的人进行争论，这是对他的权威进行挑战，他会用一切办法进行反驳，你从中不会得到任何的好处。
　　　　蓝色性格的人不会像黄色那样用气势压倒对方，也不会像红色一样，迫不及待地去和对方辩论，更不会像绿色那样显得很顺从。这种性格的人，注重细节、追求完美，他相信一切有事实依据的东西。
　　　　所以在和蓝色的客户打交道的时候，你应该注重一些细节性的问题，在客户提出不合理的时候，马上做出合理的方案，并且对他们的精确度进行赞扬。并且要注重自己的言行，照顾到他的细腻的自尊心。
　　　　绿色性格的人，在脾气最好的，但是作为服务行业，更要做到周到的服务，这种人不喜欢和他人争辩，并不代表没有自己的想法。如果在他们的需求无法达到满足的时候，他们会选择静静地离开，然后再去选择其他的地方。
　　　　除了这四种性格，还有多种交杂型的性格。我们做服务行业的要根据客户的不同性格，提供让客户满意的最适合他的服务。